Te ne sarai reso conto da solo: perché la tua azienda aumenti il numero di clienti e incrementi i profitti, bisogna sapere vendere e vendersi bene.

E chi meglio di un venditore professionista può aiutare la tua impresa edile in questa missione?

I professionisti della vendita sono gli agenti di commercio, che formano la Forza Vendita di un’azienda.

Il loro numero dipende ovviamente dalle dimensioni della realtà imprenditoriale, mentre la struttura e l’organizzazione sono condizionate dal settore di mercato in cui operano.

Creare una buona rete vendita che aderisca completamente ai valori e alla mission della tua azienda è un lavoro delicato da svolgere con la massima attenzione.

Solo grazie alla cooperazione e al lavoro sinergico di tutti gli agenti di commercio potrai iniziare a vedere un reale incremento dei tuoi guadagni.

Ma qual è il punto di partenza?

Ovviamente, bisogna trovare i giusti agenti di commercio per la tua azienda.

Dobbiamo premettere che per quanto si possa dare indicazioni generali per un settore, ogni azienda ha le proprie particolarità e il proprio modo di operare, perciò nessuno meglio del singolo imprenditore potrà sapere di cosa ha bisogno.

In questo articolo cercheremo di darti alcune indicazioni per trovare il venditore ideale per la tua impresa edile.

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Crea le condizioni ideali per l’inserimento del venditore nella tua impresa edile

Se ti dicessimo che devi solo essere bravo a fare i colloqui e avere occhio nella scelta degli agenti di commercio, ti staremmo illudendo alla grande.

Ovviamente, cercare attivamente e sui canali giusti i venditori e fare dei colloqui proficui è una parte fondamentale.

Tuttavia, bisogna prima fare in modo che la tua azienda sia pronta ad accogliere il nuovo arrivato, creando le condizioni perché possa lavorare nel migliore dei modi.

Prima di tutto, perché un venditore riesca a vendere bene i tuoi prodotti/servizi, questi devono essere di qualità.

Inoltre, la tua azienda dovrebbe avere una struttura chiara, in cui ognuno ha ben chiare le proprie mansioni e in cui ci sia un reparto marketing e comunicazione ‒come ogni azienda nel 2019 dovrebbe avere‒.

Perciò, il giusto mix di condizioni perché un venditore riesca a svolgere il suo lavoro nel modo migliore per la tua impresa edile, è composto da:

• Un piano marketing strutturato e costruito sulla base di indagini accurate sul target a cui l’azienda si rivolge, i suoi competitors, il suo brand positioning;
• Un’offerta che attiri i candidati migliori: ricorda che un agente di commercio è un mercenario (almeno all’inizio) e deve essere convinto da ciò che gli offri;
• Lo sviluppo di strumenti di lead generation efficaci sul lungo periodo: promozione multicanale, telemarketing, partecipazione a fiere ed eventi, presenza sui Social, contenuti web in grado di attrarre pubblico interessato;
• Un piano di formazione costante per i commerciali, non solo al momento dell’ingresso in azienda (all’inizio sarà necessario un corso approfondito per far conoscere i prodotti e il modus operandi dell’impresa). I corsi dovrebbero essere periodici e toccare vari argomenti fra cui tecniche di vendita, problem solving, time management e così via;
• Gestione ottimale della Rete Vendita tramite un CRM avanzato in cui ogni singolo agente può monitorare i propri progressi, gli obiettivi, lo storico di ciascun cliente;
• Organizzazione di un piano periodico di incontri: potreste ad esempio stabilire una riunione settimanale fissa per fare il punto della situazione, condividere le esperienze e le informazioni raccolte dai vari agenti, confrontare tattiche e strategie nuove.

L’individuazione del venditore perfetto per la tua impresa edile

Definisci il profilo del candidato ideale

Innanzitutto, dovrai stilare il profilo del tuo agente di commercio tipo.

Quali caratteristiche personali deve avere? In quali campi dovrebbe essere preparato? Quale esperienza pregressa preferisci che abbia? Quali requisiti minimi deve possedere?

Ti facciamo un esempio.

Se la tua azienda vende arredamento d’interni, magari ti è utile che l’agente abbia familiarità con il mondo immobiliare; oppure, se necessiti di una persona che svolga anche sopralluoghi, il venditore perfetto per la tua impresa edile dovrà guidare la macchina e così via.

Non fare però l’errore di basarti solo dalla provenienza del candidato.

Se in precedenza lavorava in un’altra azienda del settore edile, non implica che sia automaticamente adatto anche per il tuo caso.

La tua azienda ha un’identità propria e peculiare e magari, rispetto ad un’altra, ha un approccio più consulenziale e meno aggressivo, oppure predilige il lavoro di squadra a quello individuale; o ancora, potrebbe avere obiettivi a breve termine molto più frequenti.

Insomma, stai bene attento a guardare il quadro generale del professionista che stai valutando.

Avere una linea aziendale ben definita sarà fondamentale per tracciare anche il profilo del candidato ideale.

Come e dove cercare il venditore perfetto per la tua impresa edile

Una volta stabilito il profilo del tuo candidato ideale, puoi metterti attivamente in cerca.

Puoi usare diverse modalità e diversi canali.

Ti consigliamo di usare canali sia online che offline, ovvero:

• Passaparola di altri imprenditori del settore edile
• Contatto diretto con gli agenti durante fiere ed eventi di settore
• Inserzioni su riviste specialistiche
• Annunci online su siti dedicati agli annunci di lavoro (Infojobs, Monster, Kijiji, Subito.it); prediligi in ogni caso LinkedIn, piattaforma più professionale in cui si può ricorrere anche ai vari collegamenti tra utenti
• Rivolgendoti ad agenzie di recruiting
• Dedicando una risorsa alla ricerca attiva e continuativa di candidati (questo è possibile solo nelle aziende più grandi)

Scrivere l’annuncio per la ricerca di un venditore per la tua impresa edile

A questo punto, è utile capire come scrivere l’annuncio ideale per trovare il venditore per la tua impresa edile.

Dovranno innanzitutto essere ben chiare le mansioni che l’agente andrà a svolgere quotidianamente, in modo che non ci siano equivoci e risponda all’annuncio solo chi è veramente interessato.

Specifica inoltre la zona di operatività in cui dovrà muoversi il commerciale: questo è un altro elemento che potrebbe essere discriminatorio.

Esplicita chi è la tua azienda, cosa fa e quali sono i suoi obiettivi.

Non dimenticare di focalizzare l’attenzione su ciò che offri, ovvero:

• l’offerta formativa
• la retribuzione base
• le provvigioni
• se sono previsti bonus
• gli strumenti che mette a disposizione l’azienda
• gli altri elementi di welfare aziendale previsti.

Riassumendo: metti bene in chiaro cosa ti aspetti che il tuo venditore faccia per la tua impresa edile ma dimostra subito la tua serietà dichiarando i benefici che riceverà in cambio.

Il colloquio

Dopo aver visionato i curriculum giunti in azienda, dovrai fare una prima scrematura.

Solo allora, convocherai i candidati che ti sono sembrati più idonei.

Ricorda di mantenere sempre un atteggiamento professionale, dimostrandoti interessato e sempre aperto alle domande.

In questa fase, sarà utile ricorrere al profilo del candidato ideale che hai tracciato in precedenza.

Basandoti su di esso, poni domande strategiche; dovrai capire se il professionista che hai davanti è adatto a lavorare nel settore edile e in particolare nella tua azienda.

Dal canto tuo, dovrai impegnarti a esporre la vision e la mission dell’azienda, facendo capire cosa è importante per te e cosa ti ha spinto a fare il lavoro che fai.

Ricordati sempre del tuo lato umano, non essere distaccato: empatizzare ti aiuterà ad ottenere la fiducia del candidato e ad avere una risposta positiva da parte sua.

Adesso sei pronto a trovare il venditore perfetto per la tua azienda edile? Ricordati che non possiamo aiutarti con lo strumento di gestione delle risorse pensato apposta per il settore edile!

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