Ogni Imprenditore Edile si chiede come tenersi stretti i propri Clienti.

Questa è una preoccupazione lecita, in quanto i Concorrenti sono sempre dietro l’angolo, pronti a sottrarteli anche giocando sporco.

Vuoi sapere come evitare che succeda?

Scopri insieme a noi come tenere lontani i Competitors dai tuoi Clienti migliori.

Nel momento migliore, qualcosa può andare storto

Quando una compagnia sta vivendo un momento di crescita, l’Imprenditore tende ad essere positivo.

Del resto, negli ultimi anni era riuscito a rilevare tutti i propri concorrenti più tosti, affermando la propria Azienda come leader del settore.

È addirittura diventato il punto di riferimento rispetto al quale vengono confrontati tutti gli altri venditori.

A questo punto, cosa potrebbe mai andare storto?

Purtroppo, la risposta è “tutto” (o, per essere ottimisti, possiamo dire “molte cose”).

All’improvviso questa Azienda apparentemente sulla cresta dell’onda, inizia a perdere diversi grossi contratti.

Questo era un fatto molto grave e doveva fermarsi!

Clienti migliori: bicchiere che contiene un liquido rosso con scritto sopra “pieno” o “vuoto”. Fumo tutto intorno

Per molti motivi, queste perdite risultavano inconcepibili!

In molti casi, le relazioni con i propri clienti duravano da oltre 20 anni.

Inoltre, nel tempo l’Azienda aveva sempre ricevuto recensioni e referenze fantastiche da loro.

In breve, non c’era motivo di ritenere che i suoi affari con questi Clienti fossero seriamente a rischio… fino a quando non è arrivata la brutta notizia.

Ma a quel punto era troppo tardi: i contratti con i suoi Competitors erano già stati firmati.

All’improvviso l’Azienda si è trovata ad essere spettatrice del successo altrui.

Tuttavia, non c’è da stupirsi

Le relazioni commerciali che durano da molto tempo possono sfociare nella noncuranza e quando ciò accade, è solo una questione di tempo prima di ricevere una brusca doccia gelata.

In questo casi, spesso succede che il Concorrente che ha sottratto il Cliente si è reso conto che non avrebbe potuto battere l’incumbent ormai consolidato (la nostra Azienda in esempio) in uno scontro diretto.

Quindi ha cambiato le carte in tavola.

Invece di provare a far cambiare idea ai Clienti su ogni singola variabile di una trattativa canonica, ha portato la decisione ad un livello superiore – e fuori dalla portata (e dai pensieri) dei compratori tradizionali.

Ha quindi mostrato ai Clienti la propria proposta in modo che prendessero familiarità con i diversi criteri che esso aveva messo in campo.

Ovviamente, ha inserito alcuni criteri che hanno giocato a suo completo favore.

Cambiando il focus della discussione, o meglio, le variabili del contratto all’attenzione del Clienti, ce l’ha fatta.

Ha guadagnato il contratto e ha rubato il Cliente all’Azienda.

Adesso è tempo di pensare seriamente in modo negativo.

L’unico modo per evitare che accadano cose del genere è pensare negativamente.

Sul serio.

Pensa davvero in modo pessimistico.

Pensieri scuri, neri, tutto ciò che potrebbe andare storto.

La paranoia fa bene alla fidelizzazione e alla crescita dei Clienti.

Devi presumere di essere sempre nel mirino dei tuoi Concorrenti per quanto riguarda la sottrazione di Clienti (ed effettivamente lo sei, lo sai da solo).

Ciò richiede una seria pianificazione di emergenza.

La tua missione sarà quella di entrare nei panni della concorrenza e pianificare un assalto alla tua stessa base di clienti.

Per prima cosa, devi fare un’analisi della situazione.

Identifica i tuoi punti di forza e di debolezza.

Valutati e giudicati mettendoti a confronto con i tuoi concorrenti.

Sii spietatamente onesto.

La verità può far male, ma perdere Clienti a ritmo quotidiano è molto peggio.

Clienti migliori: disegno di due tessere umanizzate che sorreggono due cartelli che rappresentano negatività

Tieni lontani i Competitor dai tuoi Clienti Migliori

Devi diventare furbo come una volpe.

Pensa a come potresti rubare Clienti alla tua stessa compagnia. Fatti domande come:

• Quali dubbi potresti insinuare riguardo la tua Azienda?
• Come hai fatto ad evidenziare i tuoi punti deboli? Quali carte hai lasciato scoperte?
• Come potresti cambiare il gioco in modo da non dover competere a testa alta e in modo diretto (come ha fatto il Competitor del nostro esempio)?
• Cosa potresti fare per evitare il tuo radar e agire di nascosto con i tuoi Clienti senza che tu te ne accorga?
• Chi altro potresti coinvolgere nella decisione?

Fare questo esercizio di pessimismo in gruppo è ancora più divertente.

L’intelligenza collettiva di un team paranoico scopre molte più debolezze di quelle che una persona potrebbe trovare da sola.

Una volta che hai una chiara visione delle tue vulnerabilità, sviluppa un piano per contrastarle prima di perdere i tuoi Clienti.

Se rimarrai costantemente in uno stato mentale di positività, rischierai di perdere Clienti.

Questo può sembrare pazzesco, ma è vero.

Abbraccia il potere del pensiero negativo.

Sarai molto più felice a lungo termine.

Il consiglio di Napolean Hill, autore di Pensa e arricchisci te stesso, riassume questo pensiero: “La maggior parte degli uomini incontra il fallimento a causa della loro mancanza di perseveranza nella creazione di nuovi piani per prendere il posto di quelli che falliscono”.