Che tu costruisca case, venda rubinetti o fornisca servizi di manutenzione impianti, è probabile che, almeno all’inizio, ti sia chiesto come stabilire i prezzi della tua Azienda del settore Edile.

Purtroppo, è probabile che tu non abbia la minima idea di come fare.

Brancoli nel buio e ti affidi al sapere popolare “Compro a 1, vendo a 4” senza alcun fondamento, con la speranza che ciò ti basti per ripagare i costi di produzione, quello dei dipendenti, le tasse e magari ci scappi anche qualcosa per te.

O, ancora peggio, guardi ai tuoi concorrenti più prossimi e copi i loro prezzi o li fai leggermente più bassi, credendo di fare una cosa furba.

Bene, sappi che niente di tutto questo è giusto.

O almeno, potrebbe anche funzionare per un po’, ma ad un certo punto potrebbe arrivare qualcuno nuovo sul mercato che fa prezzi ancora più bassi dei tuoi: a questo punto cosa fai?

Sappi che in ogni caso, stabilire i prezzi per la tua azienda edile senza alcuna strategia di marketing alle spalle è un errore madornale che ti farà perdere importanti guadagni e soprattutto impedirà a te e al tuo business di crescere.

Perciò, siediti comodo e segui i nostri consigli per stabilire i prezzi per la tua azienda edile in modo intelligente.

Cosa dovresti ASSOLUTAMENTE EVITARE di fare per stabilire i prezzi della tua Azienda Edile

Se sei un libero professionista, hai una piccola azienda a conduzione familiare o gestisci una delle migliaia di PMI italiane, è molto probabile che tu non ti possa permettere di essere “quello che costa meno“.

Questo è naturale, perché che tu venda maniglie o che tu costruisca case mattone su mattone, nel mercato globale di oggi ci sarà sempre qualcuno più grande o più scadente in grado di batterti sul piano dei “prezzi più bassi”.

Anche perché diciamocelo: se il tuo obiettivo è conquistare quel target che cerca sempre il prezzo più basso, hai già perso in partenza.

Ti ricordiamo una cosa semplice: oggi c’è internet.

Chi cerca la cosa che costa meno, va lì e la trova.

Quindi, ciò che devi assolutamente evitare di fare è abbassare i prezzi.

Fare i prezzi più bassi di tutti ti porta sola a:

• sottostimare ciò che vendi (e dare questa stessa impressione ai clienti)
• privarti di un guadagno che sicuramente ti serviva
• farti fregare da qualcuno più furbo di te

Ci saranno sempre gli abusivi, quelli che raggirano il sistema, chi vende aria fritta e anche e soprattutto i super mega ultra rivenditori mondiali che hanno un capitale talmente alto da potersi permettere di vendere cose decenti a prezzi stracciati.

Quindi cosa fare?

Ciò che dovresti veramente fare è differenziarti.

Cerca un prodotto/servizio esclusivo, magari anche più caro della media, ma che nella tua zona nessuno ha mai visto (parquet di bambù cinese, materiale edile biologico realizzato da materiale di scarto italiano…).

Scommetti che alla gente improvvisamente non fregherà nulla del prezzo ma vorrà la cosa particolare che tu sarai riuscito a decantare per le sue virtù esclusive?

Oppure, se non hai molta scelta o non ti puoi permettere determinate materie prime,vendi le stesse cose che vendono gli altri, ma facendole apparire migliori, più originali, più attraenti.

Come fare?

Reinventa il packaging, cambia il nome del prodotto, studia un copy efficace e la percezione che hanno i clienti di colpo cambierà.

Tu sarai l’unico a vendere quella cosa, che sconfigge quel preciso problema che finora nessuno aveva compreso, che tocca le corde giuste e poi “è così ORIGINALE rispetto al solito!“.

Perciò: non puntare mai a fare il prezzo meno caro abbassandolo fin sotto i piedi, ma piuttosto studia un catalogo ristretto ma particolare o rendi originale un prodotto comune.

Qual è il prezzo che i clienti sono disposti a pagare?

Ribadiamo un concetto importante: non guardare ai tuoi concorrenti per capire qual è il prezzo giusto per ciò che vendi tu.

Scegliere di stabilire prezzi che siano una via di mezzo tra il più e il meno caro di loro non ti rende quello saggio che si presenta come “la giusta via di mezzo”.

Il prezzo che un cliente è disposto a pagare non si basa solo sul confronto con quello dei tuoi competitors.

Considera, infatti, che solo il 10% delle persone compie le sue scelte di acquisto basandosi solo sul prezzo.

Ricorda che le decisioni di acquisto hanno realmente pochissimo a che fare con il valore reale intrinseco di ciò che si sta comprando.

Si basano su moltissimi fattori, fra cui:

1. la nicchia di mercato in cui ti muovi
2. il contesto socio-demografico in cui vendi
3. la reputazione e la forza del tuo Nome (inteso come Brand)
4. le tue capacità di vendita
5. le aspettative che si hanno sul prodotto/servizio
6. le recensioni (possibilmente di persone vicine)
7. l’esperienza di acquisto

Questo spiega perché molte persone scelgono di comprarsi un I-Phone da 1000 € piuttosto che un NGM-Mobile da 90 euro, anche se di base fanno le stesse cose.

Oppure perché scelgono una cucina artigianale italiana piuttosto che una cinese da 200 €.

Ci sono addirittura clienti per i quali il costo alto è sinonimo di qualità e tenderanno a scegliere di default quello!

Dunque perché giocare al ribasso?

Studia il tuo target, la loro capacità e le loro abitudini di acquisto e prezza i tuoi/prodotti di conseguenza.

Tre strategie di prezzo per la tua Azienda Edile che ti faranno guadagnare subito di più

#1 Crea una versione premium del tuo prodotto/servizio

Ogni cosa che vendi può avere una versione “premium”, ovvero una versione migliore o più completa del tuo prodotto/servizio classico.

Ad esempio: vendi arredo bagno?

Fai una special collection di portasapone e portaspazzolino, aggiungendo il piattino porta saponetta.

Chi verrà da te vedrà per primo questa offerta e verrà catturato dalla definizione di “prodotto speciale”; se poi scegliesse di acquistare qualcosa di diverso, sentirà di aver preso comunque qualcosa di “inferiore”.

Per questo stesso motivo non avrai bisogno di fare altri sconti o promozioni, poiché hai già una versione “base” di quei prodotti che costa meno.

Se poi vendi un servizio è ancora più facile: ti basta ampliare la durata del servizio, la sua completezza o la tua disponibilità a realizzarlo, creando un pacchetto che costa di più.

#2 Fai up-selling e cross-selling

Sembrano termini difficili, ma il concetto è semplice e forse li pratichi già senza saperlo.

Fare up-selling significa che quando vengono da te a comprare un parquet generico tu gli fai vedere tutta la tua collezione, per poi proporgli il top di gamma in Rovere “che è pregiato, resistente, durevole nel tempo e sta bene con qualsiasi tipo di arredo“.

Per cross-selling si intende invece che mentre stai vendendo le finestre per un intera casa, proponi in abbinamento a un prezzo scontato le rispettive zanzariere.

In sostanza, dovresti semplicemente cominciare a pensare a cosa proporre in più e/o in coordinato a ogni cliente che acquista qualcosa da te.

Questa è una tecnica semplice che ti farà vendere improvvisamente molto di più.

#3 Aumenta subito il prezzo dei tuoi prodotti del 5%

Pensi sia un suicidio e che anche i tuoi clienti più fedeli potrebbe abbandonarti per questo?

Tranquillo!

Il 5% è davvero una cifra irrisoria che difficilmente verrà notata.

Se vendi un prodotto/servizio di qualità, che agli occhi dei clienti vale i soldi che stai chiedendo e tu riesci a venderglielo in modo onesto e cortese, non c’è davvero motivo di preoccuparsi.

Considera che questo misero 5% sul prezzo dei prodotti, ti farà fare il 28% di lavoro in più nei prossimi 5 anni. Non male, vero?

In conclusione, ricorda che esistono clienti per ogni fascia di prezzo.

Sei tu che scegli che tipo di clientela servire e a quale clientela rivolgerti.

Quindi, se puoi, scegli di rivolgerti a quel tipo di clienti per i quali il prezzo basso non è un fattore rilevante.

In questo modo, ti assicurerai di stabilire prezzi onesti per la tua Azienda Edile che al tempo stesso ti facciano guadagnare in modo intelligente.