Lavori in Edilizia e vorresti finalmente far crescere la tua azienda in modo sicuro, duraturo e proficuo?

Quello che ti serve è una buona Rete Vendita preparata per lavorare nel Settore Edile.

In questo articolo ti sveleremo 8 mosse fondamentali per costruirne una che assicuri un futuro solido alla tua azienda e ti faccia guadagnare la stima di collaboratori, familiari e soprattutto competitor (forse da parte loro si tratterebbe più di invidia).

I concetti che ti stiamo per spiegare sono validi in tutti questi casi:

• La tua azienda si affida già a dei venditori professionisti ma le entrate non sono soddisfacenti
• Non hai una Rete Vendita ma ne vorresti una
• Tu non hai una Rete Vendita vera e propria ma altri dipendenti che si occupano di contatto con i clienti
• Non ti affidi a dei venditori, pensi che non ti servano ma desideri comunque guadagnare di più.

Ti ritrovi in una di queste condizioni?

Allora continua a leggere per scoprire il segreto delle vendita in edilizia.

8 mosse per creare una Rete Vendita che funziona davvero per le aziende del Settore Edile

#1 Scrivi una USP che spacca

No, non è una malattia.

L’USP è quella cosa che hanno inventato i marketer americani e significa Unique Selling Preposition; in poche parole, è una frase che racchiude l’essenza di ciò che vendi.

Per formularla devi pensare: cos’è che rende unica la mia proposta rispetto a quella degli altri?

Trova una caratteristica, un servizio, una funzione del tuo prodotto e formula l’USP in modo che questa particolarità risulti un vantaggio incredibile per i tuoi clienti.

Ovviamente, prima devi capire qual è il loro problema e fare una proposta che colpisca proprio quel bisogno latente.

Puoi fare un packaging innovativo, inventarti un modo di consegnare la merce esclusivo o abbinare un servizio di customizzazione al prodotto base.

Dopodiché, esplicita tutto in una dichiarazione di intenti, in una proposta di vendita chiara e allettante.

In questo modo, anche se il tuo prodotto non ha molto di più di ciò che hanno quelli dei concorrenti, ti sarai distinto dalla concorrenza, ti sarai fatto notare in un oceano di possibilità.

Una volta che avrai stabilito la tua USP, i tuoi venditori avranno uno strumento semplice ma molto efficace per convincere i clienti della tua validità e soprattutto del vantaggio che tu, o meglio la tua azienda e il tuo prodotto, porteranno loro rispetto ai tuoi concorrenti.

Così la tua Rete Vendita del Settore Edile avrà una nuova arma nel proprio arsenale.

#2 Definisci la struttura e i ruoli della tua Rete Vendita nel Settore Edile

Innanzitutto, dovrai decidere se la Rete Vendita della tua Azienda Edile sarà composta da personale interno (dunque, dipendenti) o da venditori professionisti che lavorano a provvigione.

Ovviamente, la scelta dipende fortemente dal mercato in cui operi, dalle dimensioni della tua azienda e dalle sue capacità produttive.

In linea generale, noi ti consigliamo di optare per una Rete Vendita composta da venditori professionisti esterni all’azienda.

Perché? Il motivo è semplice: un venditore professionista, oltre ad avere molta più esperienza sul campo, è stimolato a vendere e vendere bene, anche perché se non lo fa, non guadagna.

In seguito, dovrai decidere come strutturare la tua Rete Vendita.

Potresti ad esempio creare una rete in cui i venditori più esperti formano i nuovi arrivati, dando magari diverse commesse in base al loro ruolo.

Questo ci porta al punto successivo.

#3 Trova uno o più venditori chiave

Che la tua azienda sia piccola o grande, potrebbe capitare nel tempo che sia oberata di lavoro (lo speriamo per te).

Questo significa che tu, titolare dell’impresa, non puoi fare tutto e essere dovunque; anzi, proprio non dovresti, altrimenti non avresti una vita privata.

O magari semplicemente tu non ti intendi di vendita e sarebbe il caso di affidarti a un direttore vendite professionista.

Devi imparare a fidarti e a delegare.

Ovviamente, puoi farlo solo se avrai trovato dei venditori chiave, degli uomini di fiducia che possono fare le tue veci.

I venditori chiave potranno essere direttamente assunti in azienda ma godere comunque di provvigioni.

Ma come scegliere la/le persona/e giusta/e?

Il direttore delle vendite della tua Impresa edile dovrà essere:

• qualcuno che conosce perfettamente l’ambiente dell’edilizia, le sue dinamiche, i clienti tipo;
• una persona in grado di non pensare solo al profitto individuale ma sappia allinearsi agli obiettivi della tua azienda;
• un perfetto mediatore per tutti i tuoi venditori, che sappia comprendere caratteri, obiettivi personali e capacità variegate e le sappia convogliare nella direzione della crescita del fatturato aziendale.

#4 Forma i tuoi combattenti e fornisci le armi per andare in battaglia

Non puoi aspettarti che un venditore professionista conosca alla perfezione ciò che fai, i tuoi prodotti o anche il tuo settore in generale.

Certo, puoi fare una scrematura iniziale in fase di ricerca del candidato ideale (qui ti diamo qualche consiglio in merito) ma principalmente sarà compito tuo formare i venditori e dare loro gli strumenti per lavorare.

Del resto, se vuoi che i migliori soldati combattano la tua guerra, sarai tu a dover fornire armi, armatura e cavalli.

Dunque, prevedi un periodo di formazione iniziale intensivo e poi assicurati di continuare ad aggiornare e formare i tuoi venditori nel tempo.

Sarà molto importante che tutti partano da una base comune di conoscenze, per poi aggiungere le loro peculiari competenze di vendita personali.

Assicurati che sappiano come funziona l’intera azienda, che siano sempre aggiornati sulla produzione, sul lancio di una nuova offerta e sulle azioni di marketing e comunicazione in corso.

Per sapere a che punto è ogni singolo venditore e fare in modo che tutta la squadra lavori in sincronia, segui il prossimo punto.

#5 Raccogli i feedback della tua Rete Vendita nel Settore Edile

Che tu sia esperto nell’organizzazione di una rete di commerciali o sia alle prime armi, ti assicuriamo che non sei infallibile (e questo è normale). Perciò, al 99% la struttura che preparerai e gli strumenti che fornirai, per quanto ponderati, non saranno perfetti.

Solo con il tempo potrai verificare se il modo di lavorare della tua Rete Vendita del Settore Edile porta i risultati sperati.

Per questo, diventa fondamentale raccogliere i feedback dei singoli venditori e farne buon uso, correggendo le strategie o modificando gli strumenti.

Raduna periodicamente tutti i tuoi venditori per capire cosa funziona e cosa no.

Con queste riunioni non solo potrai correggere la metodologia di lavoro, ma farai in modo che i venditori scambino tra loro esperienze vissute, facendo formazione a vicenda.

I venditori, essendo quelli più a diretto contatto con i clienti, sapranno inoltre riportarti richieste, problemi riscontrati, lamentele: non farti scoraggiare ma usa tutto per migliorare e creare un’azienda potente nel Settore Edile.

#6 Stabilisci delle regole e falle rispettare

Una Rete Vendita nel Settore Edile deve essere ben regolamentata per funzionare al meglio.

Questo è utile soprattutto se i venditori sono esterni, ma non sottovalutarne l’importanza anche quando i commerciali sono diretti dipendenti dell’azienda.

Le regole devono essere stabilite fin dall’inizio, magari messe nero su bianco e fatte firmare inserendole nel contratto.

Ovviamente, non dovrai fare terrorismo psicologico: i venditori devono essere liberi di applicare le proprie conoscenze nelle tecniche di vendita il più possibile, ma sempre nei limiti del paradigma aziendale.

Questo evita che ci siano incomprensioni e che qualcuno si approfitti di un “vuoto legislativo” per fare il furbetto.

Sia chiaro, le regole e le buone maniere varranno bilateralmente: tu imprenditore edile dovrai essere sempre rispettoso nei loro confronti, pagare in modo regolare e puntuale, riconoscere sempre i premi che spettano loro.

In questo modo, la Rete Vendita della tua azienda nel Settore Edile potrà lavorare con serenità e dedicare tutte le proprie energie e la propria concentrazione sull’obiettivo principale: vendere di più.

#7 Stimola continuamente i tuoi Venditori

Abbiamo dedicato un intero articolo a questo aspetto, perché lo riteniamo molto importante; puoi leggerlo cliccando qui.

In breve, il concetto chiave è che non devi dare per scontato che i tuoi venditori ragionino con la tua stessa mentalità e vedano le cose come le vedi tu.

È normale che essendo il titolare dell’azienda, tu darai la massima importanza alla suo funzionamento e i suoi obiettivi sono un po’ anche i tuoi.

Ma per gli altri non è per forza così.

Solo ispirando i tuoi venditori, dando loro continuamente nuovi motivi per raggiungere obiettivi giornalieri, poi settimanali, mensili, annuali, potrai avere la sicurezza del loro totale impegno.

#8 Usa un gestionale pensato per la Rete Vendita del Settore Edile che ti mostra i risultati in crescita della tua azienda

L’ultima mossa vincente che ti consigliamo per avere una Rete Vendita di successo nella tua azienda del Settore Edile è quella di utilizzare un software gestionale all’avanguardia, pensato per risolvere tutti i problemi della tua impresa.

Con uno strumento informatico come Open&Go Build non solo puoi ottenere un’informazione certa, organizzata e sempre aggiornata sulle opportunità di lavoro nella tua zona operativa, ma puoi anche gestire una Rete Vendita in edilizia come mai prima d’ora.

Potrai fornire un account ad ognuno dei tuoi venditori ed essi avranno in mano lo strumento perfetto per gestire appuntamenti, trasferte, comunicazioni mirate a singoli clienti, obiettivi personali e aziendali e tanto altro ancora.

Non solo: tu capo dell’azienda avrai sempre sotto controllo l’attività di tutti i venditori, monitorando l’andamento degli affari, delegando compiti con un solo click e visualizzando statistiche in tempo reale, fondamentali per aggiustare la strategia di marketing giorno per giorno fino a renderla perfetta.

Insomma, questa forse è la mossa più importante per creare una Rete Vendita davvero vincente nel Settore Edile.

Cosa aspetti?

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