Il marketing locale che funziona

Quando parliamo di marketing, non ci riferiamo solo alle multinazionali o alle grandi aziende dei poli industriali del Mondo.

Tutti possono (e dovrebbero) sfruttare le tecniche del marketing per trovare nuovi clienti e aumentare le proprie vendite.

E con quel “tutti”, ci riferiamo a tutte quelle piccole e medie realtà imprenditoriali, che soprattutto in un Paese come l’Italia, sono sparse capillarmente su tutto il territorio.

Insomma, l’Italia non è solo Milano o Roma.

Anzi, la stragrande maggioranza è fatta di paesi o cittadine con poche migliaia di persone.

Anche qui ci sono negozianti, professionisti, piccoli imprenditori che per far funzionare la propria attività devono, in qualche modo, fare marketing.

Ecco dunque delle strategie vincenti per vendere di più nelle piccole realtà locali italiane.

Impara a conoscere il tuo target

Come in ogni piano marketing che si rispetti, devi scoprire con chi hai a che fare, ovvero devi capire chi sono i tuoi futuri potenziali clienti.

Chi sono i consumatori del settore dell’edilizia che comprano prodotti/servizi nei piccoli paesi?

Hai bisogno di un aiutino?

Te lo diamo noi.

La maggior parte delle persone che vive nei paesi di provincia ha un’età media piuttosto alta, perché spesso i giovani sono emigrati nelle città per studiare o lavorare.

Nello specifico, coloro che sono interessati ad acquistare un prodotto/servizio del macro-settore dell’edilizia (dalla vendita della mattonella per il bagno alle imprese che montano telecamere di sicurezza per condomini, insomma) sono persone già mature, che se comprano lo fanno come “investimento per la vita”.

Questo perché ormai nel paese sono ben radicati, o magari hanno una casa di proprietà da quattro generazioni e non hanno alcuna intenzione di trasferirsi in futuro: le scelte di acquisto che fanno, dunque, sono bene ponderate e super critiche.

Un altro fattore non da trascurare nei paesi è la lingua e la scolarizzazione delle persone. In molti paesi d’Italia, le persone parlano dialetto e magari hanno un vocabolario limitato: l’analfabetismo funzionale non è da sottovalutare.

Inoltre, non tutti gli abitanti dei paesini hanno una connessione internet o le capacità per saperlo utilizzare.

Infine, il fattore più importante è che in un paese le persone comprano da quelli che conoscono.

Punto.

Si va dal meccanico di fiducia, “da quello che ha montato il bagno alla mia mamma”, dal fruttivendolo “che aveva il campo vicino a quello di mio nonno”.

In questi contesti, difficilmente arriva qualcuno da fuori per fare concorrenza ai locali.

Ma anche per i locali stessi, magari qualche (anche se raro) giovane che vuole lanciare una nuova attività, si trovano a combattere con quel qualcuno “che era l’unico a fare una certa cosa e dunque tutti vanno da lui”.

Dunque, come si entra o ci si espande in un mercato pieno di persone perlopiù “anziane” che parlano dialetto, non hanno internet o non lo sanno usare e quelli da cui comprano sono “quelli che conoscono tutti” per essere quelli che fanno “quella cosa lì”?

Il segreto del target “locale”

Se sei un vero paesano, saprai che nei paesi si conoscono tutti, se non direttamente, con uno o massimo due gradi di separazione (“Se devi cambiare la televisione, l’amico di mio fratello le vende” “il cugino del mio collega fa il marmista, se vuoi ti do il contatto!”).

Perciò il business si basa tutto sulle relazioni, relazioni molto dense e difficili da rompere.

Per questo, le persone tenderanno a prendersela più sul personale che sul professionale in caso qualcuno decida di cambiare fornitore.

Se per esempio tu decidi di comprare una lavatrice al grande magazzino a 30 km dal paese invece che dal fidato Massimo che vende le lavatrici da 30 anni giù all’angolo, vieni visto come un traditore.

Come se fossi il diretto responsabile del suo imminente fallimento che manderà in rovina lui e tutta la sua famiglia.

Strategie di marketing che funzionano nelle piccole realtà locali

Quindi come si fa marketing e come si riesce a vendere in un paesotto della provincia italiana dove:

• si parla dialetto
• si legge poco
• i giovani sono pochi e con poca spinta (gli altri se ne sono andati e tornano a Natale)
• il target è mediamente anziano
• internet non c’è proprio e dove c’è, è poco usato
• esistono già punti di riferimento, negozi e persone fidate
• la vendita è legata a un complesso gioco di relazioni che sono difficili da rompere

Bisogna inserirsi nella mente e nelle modalità di acquisto già utilizzate dalle persone alle quali ci si rivolge e fare in modo che l’attenzione venga proiettata anche verso di te.

Dovrai dunque sfruttare proprio quel concetto di “relazione” di cui parlavamo sopra.

Installare o rafforzare dei legami con persone che contano o che in qualche modo sono opinion leader della tua comunità di riferimento.

Per fare un esempio, dovrai diventare tu quell’ “amico della mia parrucchiera che vende le finestre buone a poco”.

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Ecco una lista di 7 punti che dovrai seguire per iniziare a potenziare le tue vendite in una piccola realtà provinciale:

1. All’inizio, regala il tuo prodotto/servizio alle persone influenti del tuo paese e continua a “coccolarle” un po’ in modo che spargano la voce e ti passino referenze valide.
2. Incentiva le referenze: ad esempio potresti fare un omaggio o uno sconto a coloro che portano un amico
3. Soprattutto nella fase di lancio, non puntare su materiale o campagne (sia online che offline) per farti pubblicità. Sii tu stesso il tuo testimonial, dunque vai in giro, fatti conoscere e incontra dal vivo i tuoi potenziali clienti. Potresti partecipare a tutti gli eventi del paese, compreso il mercato settimanale, oppure offrire delle consulenze gratuite per risolvere alcuni problemi specifici dei tuoi compaesani.
4. Crea un piano di joint venture, ovvero di collaborazione con altri business locali correlati al tuo ma non in concorrenza (Vendi arredo bagno? Potresti mandare il cliente da un partner locale che vende sanitari). In questo modo creerete un proficuo “scambio di favori” e un flusso costante di nuovi clienti per entrambi.
5. Nel caso le aziende del tuo stesso settore (ma non concorrenti) siano sul mercato da molto prima di te o abbiamo un nome già ben affermato, elabora un intero piano marketing basato sulla joint venture. Potresti proporre che chi compra qualcosa dall’azienda convenzionata può avere il tuo prodotto gratis o ad un prezzo stracciato. In un periodo limitato e di lancio, questa attività che apparentemente sembra avvantaggiare l’azienda partner (che vende il suo prodotto e fa bella figura regalandone un altro) sarà una grande opportunità anche per te, che riuscirai a farti conoscere velocemente e a guadagnare una lista di potenziali clienti in target.
6. Potresti creare una joint venture anche con business locali di tutt’altro settore. Se la grande ferramenta del tuo paese è molto frequentata e stimata, anche se tu vendi divani potresti proporgli di distribuire un tuo volantino con lo sconto del 50% sul primo acquisto a tutti i suoi clienti. Te lo garantiamo: arriveranno molti nuovi clienti in pochissimo tempo.
7. Creare una strategia di joint venture con realtà imprenditoriali concorrenti. Sembra un controsenso, ma potrebbe essere una mossa vincente. Ad esempio, vendi pellet e materiale grezzo per stufe e camini? Sarà una mossa furba allearti CON il rivenditore di legname del paese, mandando da lui tutti quelli che non sono convinti dell’efficacia del pellet; stessa cosa dovrebbe fare il concorrente mandando a te quelli che vogliono risparmiare sul costo del legname. Potreste anche decidere di ufficializzare la cosa dandovi una percentuale per queste vendite.

Insomma, vendere nelle piccole realtà locali non è impossibile. Basta usare le giuste strategie di marketing!

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