“Come acquisire nuovi clienti?””Dove trovarli?” e “Come attrarre solo quelli in target?”

Sono le prime domande che si pone ogni mattina un’imprenditore edile quando arriva al lavoro.

Vi diamo una risposta semplice: il metodo più efficace e rapido è quello di ricorrere alla tecniche del Marketing a Risposta Diretta.

Il Marketing a Risposta Diretta o Direct Response Marketing consiste nel comunicare direttamente con i potenziali clienti, personalizzando il messaggio in base alle specifiche esigenze e caratteristiche del target individuato,in modo da ottenere risposte oggettive misurabili, quantificabili e qualificabili.

Solitamente, nel Marketing a Risposta Diretta viene richiesto al Cliente di attivarsi per fare qualcosa che li muova verso il soggetto commerciale che ha emesso il messaggio, tramite una Call To Action.

Ed è proprio una regola fondamentale di questo tipo di Marketing che fornisce una risposta alle nostre domande iniziali: non ci si deve fossilizzare sull’idea che bisogna trovare clienti.

Vediamo in che senso intendiamo questo apparente controsenso.

illustrazione di uomo bendato che tira freccette ad un target di fronte a lui sbagliando mira

NON andare a cercare i Clienti

Avete letto bene! Il segreto del Direct Marketing è quello di non pensare nell’ottica del “Devo trovare clienti”.

Questo non significa che dovete sedervi ad aspettare che arrivino da sé, purtroppo i tempi odierni non permettono un tale lusso.

Un tempo, quando il Paese era in pieno boom economico e il mercato era tutto da riempire, non c’era il bisogno di inventarsi pubblicità avvincenti, né di capire chi fosse il tuo cliente perfetto e neppure quello di differenziarsi dai concorrenti.

I clienti arrivavano che tu facessi qualcosa o meno, a patto che lavorassi decentemente.

Oggi, il panorama è ben differente e ci troviamo tutti a combattere con le unghie e con i denti per Acquisire Nuovi Clienti e soprattutto per Fidelizzarli e farli tornare a Comprare da noi.

Quando diciamo che la domanda “Come trovare nuovi clienti?” è sbagliata, intendiamo che tale domanda è totalmente imprecisa e destabilizzante.

È cioè un modo di cercare di arrivare alla soluzione che non dà nessun punto di riferimento da cui partire per conquistare l’attenzione dei potenziali Clienti prima e il loro interesse poi.

Vuol dire che…

Non li dovrai cercare, perché saranno loro a trovare te.

Questo significa che devi impostare la tua comunicazione in modo che i Clienti che tu desideri vengano attratti a trovare e rispondere alla tua offerta.

Perché ciò avvenga, sarà necessario ristringere il campo d’azione delle tua comunicazione, elaborandola e focalizzandola su uno specifico gruppo di prospect, che avranno delle specifiche caratteristiche in comune.

In questo modo, avrai 3 vantaggi principali:

1. Non sprecherai denaro in pubblicità d’immagine “piglia tutti”
2. Potrai formulare offerte mirate dedicate precisamente al tuo target; potrai infatti utilizzare il loro linguaggio specifico e rispondere esattamente al problema che manifestano.
3. Saprai dove trovare i tuoi Potenziali Clienti e dunque selezionerai solo i canali o sceglierai i luoghi dove puoi raggiungerli con certezza.

Trappola per topi carica con pezzo di formaggio su sfondo bianco

Metti la trappola nella tana del topo

Questo significa: metti la trappola dove sai che il topo andrà.

Fuor di metafora, vogliamo dire che è necessario diffondere la tua pubblicità a Risposta Diretta laddove il target specifico la potrà vedere/sentire.

Per scoprirlo, dovrai dunque capire esattamente chi sono i tuoi Prospects per poi individuare dove si radunano, quali giornali o riviste leggono, quali trasmissioni o programmi radio seguono, che interessi hanno su Facebook, quali siti frequentano.

Perché è lì che dovrai pubblicizzarti.

È in questo modo che i Clienti potranno trovarti, essere “catturati dalla tua trappola” e dunque mettersi in contatto con te ed entrare nel tuo funnel, in modo che familiarizzino con i tuoi contenuti che li indottrineranno al tuo modo di lavorare e alla tua Unicità.

…ma prima conosci il topo

Ovvero, scopri chi è esattamente il tuo Cliente in Target.

Puoi raccogliere delle informazioni fondamentali per costruire le tue campagne pubblicitarie che ti permetteranno non solo di scoprire dove lanciare i tuoi messaggi ma anche cosa dire, come dirlo e attraverso quale mezzo.

I dati da reperire per costruire un prototipo del tuo Cliente-Tipo si dividono principalmente in 3 categorie:

1. Geografici: ovvero, dove vive. È l’informazione più facile da reperire ma al tempo stesso è il modo più superficiale e meno preciso di targettizzare.
2. Demografici: cioè i dati anagrafici del Cliente-tipo, fra cui l’età, il sesso, lo stato civile, la professione.
3. Psicografici:come ad esempio che stile di vita ha, quali hobby pratica, i suoi interessi, i suoi valori, i suoi comportamenti di acquisto, le sue paure o le sue frustrazioni di tutti i giorni.

Una volta definito il tuo Target, potrai attuare campagne promozionali a Risposta Diretta così mirate che non dovrai certamente più preoccuparti di trovare nuovi clienti perché saranno loro a trovare te.